上半年業績增長200%,提前完成全年目標!經銷商有哪些高招?

發布時間:2020-09-16閱讀:

       疫情對大多數經銷商的生意都造成了影響,某經銷商透露,年后2個多月他只做了一套小產權房訂單。但也有一些例外——如,華鵬陶瓷合肥經銷商雷鳴卻告訴陶城君,“我們1-7月的工程量是去年的兩倍,最少增長200%以上,我們現在已經完成了去年的總量了。”

      與此同時,陶瓷十大品牌華鵬陶瓷總部2020年1-6月的銷售業績也增長了40%,7月份同樣保持了增速。陶城君和華鵬總經理姚松榕聊天時,他總是很謙虛,歸之為“做好了品牌的基礎工作,自然就增長了”。但根據陶城君對經銷商的“暗訪”發現,之所以能夠拿下新基建、高端住宅和教育工程等眾多項目,并非靠簡單粗暴的方式。雷鳴就說:

  • 金杯銀杯不如施工單位的口碑,我們所有的生意都是長期客戶、施工單位引薦過去的。
  • 這么多年來,我們沒有一分錢是應收賬款,他們都是先付錢,而最高的一次,生產預付款就占總合同的70%。
  • 我們要用與眾不同的服務,讓客戶感到刻骨銘心,最終服務目標是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。

       這是經銷商通過服務創造價值的典型案例。而華鵬總部自2019年以來,則把重心放在打造產品、推廣體系與團隊幫扶體系上,尤其是打造了90天快速盈利系統幫助經銷商盈利,姚松榕說,“到底什么是品牌?我們覺得就是能幫經銷商盈利,幫他們掙錢,帶著他們掙錢。”

      或許,正是有了這樣的這種理念和分工,品牌商(總部)和經銷商能更好地合作、分工,形成雙贏。

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華鵬陶瓷合肥經銷商 雷鳴

“不用華鵬就停工”

“客戶到哪都帶上我們”

      精裝房深度攔截讓許多經銷商生存壓力變大。湖北當陽市經銷商王先生表示,房企和陶企直接要貨,“這就要了我們經銷商的老命了,毛坯房越來越少,我們的生意都越來越淡。”

      工程渠道已成為很多經銷商的“必爭份額”,但陶瓷行業知名專家、知行智庫總策劃姚若晗認為,“目前國內90%的經銷商沒有做工程經驗。”

      而雷鳴攻下了安徽新機場、安徽高速公路、合肥高鐵、合肥廬江高新技術產業開發區、淮南技工學校、淮南中鐵南山里高端住宅、安徽移動5G基站等眾多標桿形象工程項目。“安徽理工大學是我們最大的一個項目,瓷磚需求量高達55萬㎡。”

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      “很多施工單位合作伙伴有時候會為了我們,寧可得罪業主,不用華鵬就停工。”雷鳴自豪地說,“我們很多客戶到哪都帶上我們,金杯銀杯不如施工單位的口碑,我們所有的生意都是長期客戶、施工單位,幫我們引薦過去的。”

      有些經銷商表示,工程渠道空間很大,但結款是一大難題。而雷鳴告訴陶城君,“這么多年來,我們沒有一分錢是應收賬款,我堅持找最好的合作伙伴,他們都是先付錢,最高的一次,我們給華鵬的生產預付款就占總合同的70%。”

      針對結款慢,雷鳴反問道,“為什么很多人做了工程卻收不到款?難道都是施工單位的問題嗎?商家不需要承擔一定的責任嗎?”

      通常經銷商會指責施工單位沒有誠信,但很少反思自己是否誠信。“我們向施工單位和業主承諾的價格、稅金、運輸、到貨時間、售后服務、免費提供的服務,我們承諾的每一項內容,都有人監控嗎?有嚴格按照承諾去做嗎?這難道不是誠信范疇嗎?”

      他認為,做工程渠道不僅要長年累月把服務做好,誠信也非常關鍵,“我們最終的服務目標是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。”

      很多人認為做工程渠道最重要的是“搞關系”,甚至提出“四度理論”,即關系營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷,認為這四種營銷模式的作用是依次降低的。

       而雷鳴認為服務是最關鍵的,“很多瓷磚品牌的產品價格都差不多,我們最后能拿下工程項目的臨門一腳在什么地方?我認為就是華鵬的附加值——差異化的特色服務,服務要比別人好,別人不做的服務我們一定要去做,而且要不斷做好。”

      談及服務方面,雷鳴說,“我們要用與眾不同的服務,讓客戶感到刻骨銘心。最好把施工單位寵得不像樣子,讓他付了錢什么事都不用做,這樣一旦他換品牌就很不適應,他還是會回來找我們”。

“讓客戶無法拒絕付款”的秘密

      雷鳴拿下那么多大項目,他們如何用服務做到讓客戶刻骨銘心?他介紹了華鵬幾個與眾不同的工程渠道服務“大招”。

      僅送樣板這一環節,雷鳴就摸索出了4個特色服務細節。

第一,在拿到建筑施工圖后,團隊會進行嚴格研究,找出客戶真正需要的品種、規格、型號和技術參數。“客戶要600mm的產品,你送800mm干嘛?”

第二,在送樣板前,要根據客戶的需求量,查一下廠里有多少庫存,以及廠里的生產排期狀況。“飯店給你推銷了很多特色菜,但你剛點完,他就說賣完了,你會不會生氣?我們要確保能夠供貨才可以送樣品。”

第三,很多知名商家在送板時只是把每片磚打一片,貼個標簽就送給客戶。而雷鳴不只是在送樣品,而是送一個簡易的效果圖給客戶,讓客戶能夠直接感受到這就是他圖紙想要表現的東西

第四,在樣板展示環節,其他商家可能只要一面墻,而雷鳴需要一個會議室,因為他提供了3個方案,用實物、效果圖、彩平圖充分展示客戶圖紙需要的效果,“讓客戶一看就明白,而不用再多問一句,問一句就證明你有一件事沒有做到位,這才真正體現換位思考。”

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而在送完樣品后,雷鳴還有很多方式讓客戶省心和節省成本的服務細節。

       通常,施工單位在報需求量時,要么報多,要么報少。報多了會占用經銷商的庫存,導致產品成本就變高。報少了,生產數量不夠又容易出現瓷磚色號不同的問題,加大施工難度。

為此,雷鳴團對還要統計每一層樓、每個房間、每個墻面的實際瓷磚使用數量,“我們最高記錄是統計了42棟樓的用量,這樣跟廠里簽合同時就比較準確。”

       他甚至還把每一層、每個房間的用量、規格、品種和色號都統計好,匯總成一個工程檔案,發個電子版給客戶。這樣做有多個好處,一是在發貨時可以根據客戶需要,針對不同樓層的工程進度有針對性的發貨,而保證供應產品不會出錯。二是若干年后項目需要修整,“施工單位可以直接告訴我8號樓三層幾零幾房間少了一片磚,我們就知道他要什么產品,如果沒有這個工作,施工單位就只能把磚敲出一片扛著到市場去做對比”。

       第三個服務就是幫客戶節省用磚。雷鳴會根據客戶踢腳線、樓梯踏步、三角板、窗臺板等場景的使用量,把裁下來的所有邊角料進行充分分析,然后拉到加工廠。“我們的服務宗旨就是為客戶節約每一條磚。”

雷鳴說,前期工作很累,成本也很高,但是做完之后,后期的工作變得很簡單,“而95%的商家前期做得很簡單,后面就累,他們嫌煩”。

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雷鳴的團隊

一店一策、優勢產品

華鵬助力經銷商開拓工程渠道

       除了服務外,華鵬也為雷鳴開拓工程渠道提供了很多支持。越來越多的地產商、工程商紛紛繞過經銷商直接和陶瓷廠家合作,導致經銷商對接工程渠道的能力逐步削弱。但華鵬卻是著力于幫助經銷商精準迎擊工程渠道開拓的痛點、難點,幫助他們在行業競爭中脫穎而出。

    “我跟華鵬合作了26年”,雷鳴從華鵬廠創立之初,就加入華鵬陶瓷經銷體系,他甚至還記得當時的廣告詞,“華鵬金黃米花磚,新一代地磚”。

雷鳴告訴陶城君,“華鵬第一代的金黃米花磚在市場上有絕對的優勢,那是很掙錢的,給我帶了第一桶金,改變了我的人生。”

       而華鵬的產品優勢也一直延續到工程領域。雷鳴認為,華鵬擁有二十多年生產經驗,歷代代表性產品都有突出的競爭優勢,掌握微粉顆粒磚體系、白磚體系、高耐磨一次燒微晶玉體系、柔光磚體系四大特色產品核心技術,產品規格都很全面,還有具有高度差異化的29°柔光磚。

     “華鵬還有一個優勢——它是一個負責任的品牌。”雷鳴說,價格便宜的瓷磚在很多工程項目中是有競爭力的,但是那些品牌常常出了問題以后就推卸責任,這讓讓商家很寒心。“華鵬是一個負責任的品牌和企業,它嚴格按照國標和內控標準來生產產品,一旦出問題,廠家會出面解決,這讓我們商家感到放心。”

      同時,工程渠道通常采取價格優先的競標機制,雷鳴表示,對他幫助很大的是華鵬靈活的銷售政策——一店一策

      首先,華鵬跟經銷商保持良好的溝通,會根據實際情況,在價格上給予優惠,幫助經銷商在工程競標中更具競爭力。同時,更為重要的事,華鵬也一直為經銷商考慮,沒有要求他們壓貨或提供押金,從而減輕經銷商資金壓力,更好備戰工程渠道。

      其次,工程項目合作中,保證及時供貨是實現服務和信用的關鍵,“華鵬是可以溝通的,在很多時候,都能根據工程需要,優先安排生產”。

      另外,華鵬還提供了各種幫扶,2020年投放1.5億專款,打造90天快速盈利通道,總部還派人來協助經銷商的工作,在廣告宣傳上也不斷給予支持。

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附:部分華鵬合肥重點工程項目

高端住宅——淮南中鐵南山里

       中鐵房地產集團有限公司是世界500強企業——中國鐵建股份有限公司的全資子公司,為國資委確定的16家以房地產作為主業的央企之一。

       淮南中鐵南山里項目位于舜耕山下,總占地約225畝,總建面約23萬方中式大宅,順地脈之勢,劃分為南府北院,南府為15棟疊景洋房,北院為22棟寬景闊宅。

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教育工程——安徽省淮南技工學校

       安徽省淮南技工學校是政府部門主辦的一所高級技校,是省“機電高技能人才培訓基地”。學校座落在淮南市田家庵區朝陽東路,總占地501畝,其中校本部占地101畝,新校區占地400畝。

       學校總建筑面積82560㎡,其中校本部建筑面積35000㎡,新校區一期建筑面積47560㎡,主要為實訓中心。華鵬陶瓷參與新校區建設,隨著項目進展,緊張供貨中。

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政府工程——合肥廬江高新技術產業開發區

       安徽合肥廬江高新技術產業開發區屬于省級經濟開發區,位于合肥南大門的廬江縣城規劃區內,總體規劃面積35.86平方公里,分為“一心”(環移湖商業商務中心),“四園”(智能裝備制造產業園、新能源新材料產業園,安全健康食品產業園,資源綜合利用產業園(亦稱靜脈產業園))。

       廬江高新區規劃面積35.86平方公里,園區已完成起步區20平方公里區域內路網、供電、給排水、綠化、亮化等基礎設施建設配套建設,完成18平方公里范圍內的征地拆遷和安置等工作,為承接產業轉移,搶占工業發展制高點奠定了堅實的基礎。

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新基建——安徽移動5G基站

       作為中國三大網絡運營商之一,中國移動對于5G的布局早已箭在弦上。華鵬陶瓷入選安徽移動陶瓷板塊唯一供貨商,助力全省5G基站建設。同時,參與中國移動(淮南)數據中心和安徽移動通信生產指揮樓的翻新建設。

      2019年華鵬陶瓷已為安徽移動合肥、宣城等多個地級市5G基站項目工程提供地磚產品。

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